 |
— Почему именно откат стал предметом вашего исследования? — Мы обнаружили, что вокруг этого явления существует «информационный вакуум»: несколько юридических монографий, менее десятка статей в Интернете. С другой стороны, откат является частью повседневной работы большинства менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами. Отсюда и интерес к данной теме. Возможно, подробно никто не писал об откатах, так как о них говорить не очень принято. Считается, что это «неэтичная» тема. — Вы подробно описываете различные откатные схемы, ссылаясь в основном на данные опроса 150 предприятий. Из них большая часть — южане. Присутствует ли здесь личный опыт? — Откатные схемы, которые мы описываем, никак не связаны с данными опроса, на который ссылаемся в книге. Если говорить о личном опыте, то я ранее работал в «откатоопасной» сфере — дистрибьюции фармацевтических препаратов, а также поставок технических масел. Мой соавтор — Дмитрий Ткаченко — работал на руководящих должностях в такой «откатоопасной» сфере продаж, как поставки спецодежды промышленным предприятиям. — В книге вы по большей части говорите о сферах продаж и госзакупок как о самых «откатоопасных». Однако существуют также строительство, банковская сфера и многое другое. Почему вы так мало им уделяете внимания? — Госзакупки и закупки естественных монополий являются по-прежнему (несмотря на прилагаемые усилия) самыми коррумпированными сферами. Поэтому мы приводили в качестве примера именно их. Но откаты есть везде: где-то меньше, где-то больше. Отраслевой специфики откатов практически не существует, поэтому любой опыт можно легко перенести с небольшими поправками на другие сферы. — Назовите сферу экономики, где возможность дачи или получения взяток и откатов практически исключена. — Таких сфер экономики, наверное, нет. Откаты зачастую не очень распространены там, где суммы «копеечные». Например, закупки канцелярских товаров в большинстве небольших компаний. — Приведите пример самого крупного отката, о котором вам приходилось слышать. — 50% от суммы поставки. Хотя слышали и о 200 и 300% от суммы. — Ваше исследование, по сути, руководство по откатам. Из-за него у вас не возникало проблем с правоохранительными органами? — Нет таких статей в Уголовном кодексе. С таким же успехом можно было бы предъявить претензии авторам учебников по криминалистике и авторам детективов. Ведь там тоже подробно описывается «технология» совершения преступлений. Вообще же грань между «коммерческим подкупом» и маркетинговой акцией очень призрачна. Большинство компаний «обеляет» откаты, выводя их из сферы применения Уголовного кодекса. — Сейчас вы ведете тренинги по откатным технологиям и среди ваших слушателей представители довольно известных южнороссийских компаний. Расскажите подробнее, что конкретно изучали сотрудники этих компаний? Какова мотивация руководителей, обращающихся к вам? — Мотивация руководителей, которые хотят провести тренинг по откатам, зачастую сводится не к тому, как «предложить откат», а к тому, «как минимизировать затраты на откаты». Большинству предприятий приходится платить огромные суммы откатов, тем самым уменьшая свою прибыль. В этом случае мы на тренинге прорабатываем следующие вопросы: «А нужно ли платить откат или можно обойтись формальными «белыми» приемами продаж?», «Если откат нужен, то кому из сотрудников предприятия-клиента его нужно предложить?», «Можно ли заменить денежную форму отката другой (путевками, подарками)?» — Вы пишите о том, что получатели откатов далеко не всегда лишаются своего места, даже если компания потеряла большие деньги. С чем это обычно связано? — Сложно доказать умысел сотрудника. Приход нового человека может привести к еще большим потерям.
За что дают?Самые популярные откаты За прохождение сделки — это классика, самое распространенное основание. В этом случае выделяют три основные «формулы», определяющие «источник» появления денег на откат: «Надбавка» сверх цены в прайсе. Закупщик иногда просит накинуть рубль на литре или 30 копеек на килограмме (в зависимости от объема сделки и аппетитов откатополучателя). Это, конечно, наиболее выгодная схема для поставщика и более опасная для закупщика. Хорошо работает при закупке товаров со сложносравнимыми с конкурентными товарами свойствами (например, сложное технологическое оборудование), а также при заказе услуг (например, маркетинговые исследования). При закупке товаров с сопоставимыми характеристиками на конкурентном прозрачном рынке данная схема практически не применятся. За исключением случаев закупок по самым низким ценам на рынке или при закупках на небольшие суммы, либо при полной потере снабженцами чувства опасности и работы по принципу «после меня — хоть потоп». Размер надбавки ограничивается лишь представлениями о границах разумного самого снабженца — известны случаи 200 и даже 300% надбавки. Своевременное соблюдений обязательств и условий договора. Финансовый директор может оплатить Ваш счет в срок, а может и положить его в долгий ящик. Один из путей решения данной дилеммы — регулярный откат. «Скидка и надбавка». Любимая схема матерых закупщиков. Сначала «отжать» поставщика на скидки, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса. И получить в откате «два в одном» (и выторгованные скидки, и полученные надбавки). Чаще всего эта «формула» отката применяется при разовых сделках — практика показала ее нежизнеспособность. «Скидка» — оптимальный вариант для обеих сторон. Откат дается в виде скидки с общей суммы сделки, которую организация и так могла бы получить в ходе переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получают прайс с ценами, по которым и прошла сделка. Главным плюсом здесь является полная безопасность для обеих сторон. Именно эта формула применяется при желании построить долгосрочные отношения, а не ограничиться разовым «хапком».
Досье «ЮР»
Максим Горбачев — независимый тренер-консультант. В настоящий момент проводит обучение и реализует консультационные проекты в области организации и управления продажами. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж 2006 года по версии журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор книги «О.Т.К.А.Т. — Особая Техника Клиентской Аттракции». Обучал и консультировал персонал следующих компаний: Siemens mobile Russia, «Пивоваренная компания «Балтика», компания «RSI» (холдинг «R-style»), компания «Норбит» (холдинг «ЛАНИТ»), издательство «Олма-пресс», предприятия холдинга «Новое содружество», ОАО «Донской табак» и другие. Декабрь 2006 В Чечне задержан руководитель республиканской комиссии по рассмотрению заявлений граждан о выплате компенсации за разрушенное жилье и утраченное имущество Султан Исаков. Его подозревали в организации преступной группы, которая занималась вымогательством денег за оформление документов. Согласно заявлению потерпевших, группа от имени руководителя просила крупные суммы (около 140 тысяч рублей) за беспрепятственное получение компенсации. Взятки составляли едва ли не половину от положенной суммы. Январь 2006 года Следственные органы провели обыски в Пенсионном фонде РФ, а также в московском офисе IBM и крупных российских IT-компаниях «Ланит» и R-Style. Следствие подозревает, что Пенсионный фонд закупал оборудование у поставщиков по заведомо завышенным ценам. В 2004 году «Ланит» и R-Style поставили ПФ РФ 15 тысяч компьютеров на общую сумму 300 миллионов рублей. В ноябре 2005 года Пенсионный фонд купил у «Ланита» и R-Style 900 вычислительных комплексов за 303 миллиона. Затем поставщики продали фонду 547 серверов за 643 миллиона рублей, из них R-Style достались почти 340 миллионов.
Личное мнениеЕвгений Сосницкий, гендиректор агентства недвижимости «Титул»: — Откат — универсальное явление для российской экономики. И не только российской. В некоторых зарубежных странах он даже узаконен. Просто сейчас слово «откат» обычно заменяют на слово «комиссионные». Хотя я считаю, что откат наносит ущерб предприятию. У нас нет определенных схем борьбы с откатами. Я предпочитаю придерживаться другого правила: считаю, что просто надо платить хорошую заработную плату сотрудникам и иногда контролировать закупки. Тогда и необходимость в откатах отпадет сама собой. Игорь Дмитренко, директор ООО «Агроторг-Ростов»: — Особенность российского рынка заключается в том, что откат предлагают постоянно и без стеснения. Зачастую суммы измеряются в миллионах рублей. Сейчас наша компания находится на стадии активного развития. Объем инвестиций большой. И соблазн взять откат у сотрудников есть. С откатами мы боремся беспощадно. Главное в борьбе с откатами — это всесторонний контроль над всеми сделками, встречные проверки, провокации, периодический мониторинг уровня цен, анализ аналогичных сделок, сравнение. Ценовые параметры крупных сделок определяются на основании прогноза экономической эффективности, открытого тендера и торгов с участием нескольких топ-менеджеров. Конечное решение по крупным сделкам принимается коллегиально. Если соблюдать эти простые правила, многие откаты можно исключить. Важным моментом в борьбе с откатами является лояльность сотрудников к своему работодателю. Прежде всего, это относится к топ-менеджерам, поскольку они определяют успешность наиболее крупных сделок. Игорь Веретенников, аналитик ФИНАМ: — На эту проблему смотреть однозначно нельзя. С точки зрения сложившейся общероссийской деловой практики, откаты существуют и дальше будут существовать. Правда, сейчас они переходят из таких форм, когда в сумках деньги носили, в определенную систему мотивации людей, принимающих решения. Это могут быть различные бонусы, подарки. Мотивация людей, принимающих решения, существует не только в России, но и в других странах Европы и Америки. Например, в США есть возможность официально задекларировать доходы, полученные от лоббистской деятельности. Есть, конечно, и механизмы отслеживания откатов. Например, система принятия решений должна быть так отстроена, что человеку сложно было бы договориться об откате. Нужно также отслеживать проведение тендеров, торги должны быть максимально прозрачными.
Татьяна СЕРБИНА
|
|
